[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位大家好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網、政法頻道《第一房產》、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》。
今天又到了我們7月份《我是銷冠》的訪談時間，非常榮幸在這里請到了7月份的網簽銷售數據排行榜上有名的幾位地產大佬，共同做客咱們的《0731樓市會客室》，來為大家分享成功秘笈，并講述他們各自不一樣對長沙樓市市場的感受，為我們剖析市場，還原真相，傳遞長沙樓市正能量！歡迎各位！在節目正式開始之前，首先請允許我隆重為大家介紹今天作客到節目中的嘉賓，他們是：
瀟湘奧林匹克花園銷售總監 庹楊
長沙興旺房地產開發有限公司乾城項目 營銷總監 劉江
弘德·好萊城營銷總監 肖夢玲
佳興國際匯廣場 營銷總監 黃良美
新城國際花都策劃經理 劉題解
長沙市房產研究中心首席分析師 毛欣欣
我們知道，7月份是傳統的銷售淡季，但在座各位似乎不存在這方面的困擾了。因為，能夠來到我們這個節目中，一定是在這個月表現最為突出的樓盤代表，項目都逆勢突圍了，首先請各位介紹一下上個月的銷售成績到底如何？
[劉江]整個今年7月份大概是3000多萬，五六十套的成交量。
[主持人]肖總呢？您這邊的情況。
[肖夢玲]我們是上個月首開，7月11日到月底大概是成交率80%的樣子，認購1.5個億，在周邊整個片區都賣得好，我們算是持平吧。
[主持人]這個數字應該是比較驚人的。
[肖夢玲]194套。
[主持人]194套，非常不錯。然后，問一下黃總，貴項目在7月份表現也是不錯的，能不能說一下具體情況？
[黃良美]7月22日開盤，也是第一次首開，那天推出的是小戶型公寓，150套房源，當天晚上去化133套。
[主持人]天啦，這么厲害。
[黃良美]相對來說還是不錯的。
[主持人]非常不錯。我記得佳興國際匯廣場是有返租的？
[黃良美]對，我們有一個酒店套房公寓，是屬于投資性產品，首付30%，年回報現金10%。
[主持人]庹總，7月份表現如何？
[庹楊]7月份也是首開，銷售517套，2.5個億的銷售額。
[主持人]在座各位有很多是首開的，是不是前期準備非常重要？
[庹楊]簡單地講一下，來到項目的時間不是特別長，10月份拿地，2月份開始建立臨時售樓部，4月底、5月初的樣子正式開始蓄客，公司要求6月底首開，我們壓力很大，對長沙的媒體資源也不是特別熟悉，在這種艱苦的環境下，策劃部做到了全面撒網，基本上能用到的媒體資源都用到了，我們是來者不拒。
[主持人]比較有針對性？
[庹楊]對，針對性相當強。第二，線上線下配合，很快5月中旬就用到了網上行銷。
[主持人]效果怎么樣？
[庹楊]效果還不錯，行銷兩個月時間給我們帶來上訪客戶將近1000批，我們的投入也比較多。然后，到快開盤的時候，拉到了河西各大出口的戶外，岳麓大道的戶外在市政府旁邊，還有所有進出口城市的東南西北都拿了，包括市中心五一路、芙蓉路的幾個大的戶外，還有人民路的幾個大戶外全部拿到了，項目形象最后的綻放加上前期的蓄客，導致開盤前期人氣爆棚，上訪客戶2800多批，辦卡700多。
當時，我們三個人看到這塊地的時候，嘴巴上沒講滄桑，心里面非常凄涼。當時，我們老板講了一句話，沒有別的，隔壁是銷售冠軍，那我們一定要是長沙的銷售冠軍。保利麓谷林語是2011年的銷冠，年度銷冠。
再就是我們的客戶群體確實分布和其他樓盤可能不一樣，一般是以長沙地域性客戶為主。在我們的客戶群里面，30%左右是地州市的，這部分客戶要抓住，也想了很多的辦法。
[主持人]怎么想到切入地州市的呢？
[庹楊]當初沒有考慮到，跟行業里的朋友聊保利2011年的銷冠怎么拿到的，感覺到我們的客戶應該和他們的客戶類似，就切入了地州市。
[主持人]我想問一下乾城和新城國際花都是怎么做的？在7月份也還不錯，在后續推廣方面是怎么做的？
[劉題解]我們在7月份賣了100多套，主要在7月份也沒有做大的推廣和營銷活動。
[主持人]為什么沒有做呢？
[劉題解]我們主要是老客戶帶新客戶的渠道，6月份交房接近1700套，前期把產品質量做好了，客戶交房之后對產品就有直觀了，他覺得好就會介紹朋友來買，他覺得不好就不會介紹朋友來買了，然后又是剛需產品，他們也能接受價格，我們主要是把產品做好。第二是提高客戶體驗，不管是客服人員還是物業服務人員，都做了品牌升級，讓客戶的體驗感覺更好。做了兩場活動，贈送了一些小禮品，沒有做大的推廣，主要是提高服務質量，讓客戶在現場更具體地了解產品。
[主持人]以老帶新。
[劉題解]對，以老帶新非常重要，占比將近90%。
[主持人]針對老業主有什么優惠活動呢？
[劉題解]主要是送一些購物卡，感謝老業主對我們的支持。
[主持人]乾城呢？
[劉江]目前，主流產品還是住宅。我們的投資產品能夠在7月份打了一個小小的勝仗，還是3個方面。第一個方面是原有線下的信息渠道都保留了，包括大型的戶外、主流網站，以及一些框架和公交站牌，都布得比較滿，信息渠道比較豐富，這是第一。第二，借夏天濱江宜夏做了很多活動，包括西瓜節、啤酒節、沙冰節、廣場舞，基本上想得出來的都做了。因為，我們項目前面有一個很好的地理位置是一個3000平的廣場，廣場特別聚人氣，展示得特別好，所有節目都在廣場里面進行，周邊的、路過的、車流都可以看得到，這是第二個方面。第三，本身取決于產品低首付策略，只要首付5萬，買一個39平米，總價28萬元左右的寫字樓，可投資、可住，也可以用來出租，根本沒有任何問題。通過三個方面的合力，才會形成這么好的銷量。
[主持人]前期是吸引大家了解產品的價值觀，最關鍵吸引大家成交的還是產品價值，能夠吸引人流。佳興國際匯廣場有沒有做前期推廣呢？
[黃良美]肯定有的，項目從5月底的樣子就開始做全面推廣，通過主流網站，還有電視，政法頻道就有做廣告。然后，再利用一些公交。因為，我們的產品主要是針對投資型的，以及電臺，針對有車一族。所以，我們的收益也還是可以的。蓄客周期有一段時間了，從元月份就開始蓄客了，蓄客周期達到好幾個月，上訪量也有上千，前期認籌有200多，在開盤那天解籌還是非常不錯的。當然，也關系到產品本身，產品地理位置很優秀，在咸家湖路和金星路的交匯處，離市政府很近，配套、交通很完善，都很不錯，得到了社會的認可。
[主持人]其實，很多產品得到社會的認可，與營銷有很大的關系。肖總那邊怎么做的？
[肖夢玲]其實，說到營銷，我們的動作做得并不多，但銷售得好的原因是源于產品品質，眾所周知多次獲得了魯班獎。這一次成交，我們分析有45%是萊茵城的老業主介紹過來的，我們做到了萊茵城交房，還在花大量的資金做園林，包括五年以后，已經過了檢修期的產品都沒有動用維修基金，都是老板還在出錢。所以，現在想起來他的這種做法，企業的責任高于商業利潤的做法，其實還是挺得人心的。
[主持人]你們老板是一個非常聰明的人，我買了這套房子，你的后續工作做得好的話，你就抓住了我的心，后面跟進的產品就可能都會去考慮，對不對？
[肖夢玲]對，所以到現場看到的精裝品牌，吸引力也是很大的。因為，本來是4、5月份要開盤，沒有開盤是因為在換品牌，整個精裝房的細節換了又換。
[主持人]老板哪里人？
[肖夢玲]就是長沙本土的，是沙坪建筑的，是工科出身的。要說營銷手法的話，主要是老客戶的維系，相對來說是品質的維系。
[主持人]不光是推廣，而且到現場給客戶的感覺也很重要，乃至于員工的工作狀況等等，都很重要。
[肖夢玲]對。
[主持人]剛才，我們談了每個樓盤的具體情況。我們再從整體情況去回顧一下，7月長沙樓市的成交量仍然出現了環節上漲，且在過去幾個月中處于高位水平，能請各位解釋一下導致上月成交量上漲的原因有哪些嗎？
[劉題解]我先講一下吧。今年上半年與去年相比確實有上漲，但是上半年剛開始換屆，大家對政策抱有希望。
[主持人]政策不明？
[劉題解]對，政策不明。但是，后來中央出臺的相關文件越來越少，主要是穩健發展，房價沒有大漲，還是小幅度健康的上漲，有購房需求的人還是會買房的。因為，房價確實暫時不會跌。
[主持人]任志強也說了，政府也不希望房價大幅度上漲。請毛老師講一下吧。
[毛欣欣]7月份的成交穩定，7月份本是成交的淡季，但是成交形勢向好，環比上漲7%，具體原因可能有以下三個方面：
一是前期的向好行情延續。今年以來，房地產市場的行情比較好，市場信心也比較足。根據中心測算的景氣指數，自3月份以來，長沙房地產市場一直處于高景氣區間。
二是7月份處于前有錢荒，后有金九銀十的階段，購房者可能擔心貸款從緊，價格上浮，就出手了。
三是長沙高溫持續，開發商為了吸引購房者，在優惠折扣方面采取了比較大的力度，在一定程度上也促成了7月份的成交上揚。
[主持人]其實，我發現一個非常有趣的現象，我們看到這些數據的時候，感覺到長沙房地產指數是明顯上升了。但是，我發現開發企業的內心有一些小變化，從7月長沙樓市新建商品房批準預售出現了大幅下滑可以看出，在座的各位能給我們談談當時的推盤心態嗎？
[劉江]為什么開發商在7、8月份的供應量會減少？或者是延期推盤？原因很簡單，7、8月份是傳統的淡季，銷售與起平時不是特別理想，確實有這個原因。剛才，毛老師也講了，9月份是房交會，是老百姓購房期望值很高的交易會，集中了很多優惠信息，老百姓會暫緩一下選擇9月份購房。基于這兩個原因，開發商不想冒這么大一個風險，在這個傳統的淡季，天氣很炎熱的情況下去推盤，所以一般都會緩一緩，是這么一個想法。
[主持人]是根據推盤節奏進行的。
[劉江]對。
[主持人]最近比較受關注的一個現象是，大型房企開始回向一線城市拿地，近期市場尤其是一線城市不斷出現“地王”、“搶地潮”等現象，這會不會成為一種趨勢？請各位分析下，造成這一現象的原因是什么？這是不是意味著像長沙這樣的二三線城市已經開始出現了樓市飽和狀態？
[劉江]上半年拿地很猛，還有流拍的地塊，很明顯開發商因為政策不明顯，邊走邊看。正是由于上半年壓抑了，供應量和成交量持平了，成績相對來說是非常理想的，上半年的量和去年整體的量是非常接近的，出于這樣一個良好的銷售勢頭，所以開發商壓抑了上半年拿地的想法，在下半年會有一個井噴，會有一個釋放。所以，開發商在下半年陸陸續續拿地。7月份，就有23塊地已經拿下來了，而且樓面地價都不低，甚至有4000多元的，溢價很明顯。
[主持人]先在一線城市拿地，然后再向二、三線城市拿地？然后，二、三線城市有搶地的去十？
[劉江]對。
[肖夢玲]一線城市搶市場，個人認為是風向標，一線城市好，二、三線城市也會跟著好。所以，市場對房地產市場認可。拿長沙來講，雖然價格持續走高，但也不排除在這種情況下還會有更嚴厲的政策。我們老板也說，開發商在這種情況下也要冷靜，合理定價。
[主持人]確實有一些開發商目前可能手上沒有太多的錢了。
[肖夢玲]對。
[主持人]說到最近樓市的熱門詞匯，不得不提“錢荒”。當前銀貸緊縮，很多銀行都暫停或延期貸款發放，對購房者和開發商來說，將會產生怎樣的影響？同時，這對下半年的長沙樓市走勢又將會造成什么影響？
[肖夢玲]對一些小的企業、實力不是很強的企業，資金鏈的影響是非常嚴重的。所以，在這種情況下，08年也出現了這樣的情況，很多樓盤降價，降價意味著降低產品的標準、品質。所以，在這種情況下，對于購房者來說，應該更加要選擇有責任感、有實力的企業。那么，對于開發商來講的話，可能也是一次重組，還有淘汰。
[主持人]對長沙市場的走勢會產生什么樣的影響？
[劉題解]這里有兩個問題，到了半年的時候，6、7月份的時候，銀行有一個額度，可能用完了。到了下半年，額度要調整；第二，因為上半年放貸比較多，是為了控制房地產的走勢。我比較同意肖總說的，確實在下半年市場可能會洗牌，土地拍賣到了40%-50%，有的達到了118%，溢價率非常高。小開發商拿不起地，地價非常高，又有額度受限，中小型開發商不具備這種優勢，成本比較高，不管是哪種貸款方式，利息都非常高，小開發商根本承受不起。一旦房子賣不動，就降價，降價還賣不動就完了。
[主持人]主要是實力強的大開發商拿地。
[劉題解]對。
[主持人]毛老師，下半年的樓市整體走勢將是怎么樣？
[毛欣欣]8月份是傳統的淡季，今天是8月16日，差不多已經過去一半了，從數據上看，日均網簽成交約300多套，與上個月相比有些下滑。剛才，庹總也說了后面還有房交會，8月份的成交和預售量可能都會有點兒下滑。
[主持人]最后，請各位預示一下消費者什么時候買房是一個好時機？請各位站在消費者的角度來談談。
[庹楊]現在買房是最實惠的，為什么這么講？
[主持人]房交會啊。
[庹楊]你說要等到房交會，其實很簡單，大家都知道房交會的優惠折扣相對來講是在某種程度上的，下半年瘋狂拿地的話，手上資金還是有點不夠的，如果下半年資金真要回款的話，錢荒也帶來一定的影響，很多開發商要求現金流，直接一次性購房，或者首付款拔高。這樣的話，造成今年下半年房價提升的主要原因也就是這幾點。所以，7、8月份購房優惠力度也大，各大開發商給的折扣也非常大。
[主持人]您覺得下半年長沙的房價會不會隨著地鐵開工日期的臨近，還會漲？
[庹楊]目前，長沙市民還感受不到地鐵時代，感受不到，真正要地鐵融入生活的話，可能要1-2年。因為，現在有車的還是開車，坐公交的還是坐公交。等到地鐵開通的話，突然帶過來的GDP可能不像深圳、廣州那么迅速，讓長沙市民適應地鐵時代可能還需要1-2年。所以，1-2年的房價透支已經被開發商踢出來了，1-2年之后房價應該會有一個比較大的上揚。
[黃良美]買房最好時機是自己需要的時候，七八十年代慢慢成為有房一族，說什么時候買房的話，應該是自己最需要的時候，根據自己的經濟實力，自己居住的片區或工作狀況，什么時候該去買房就出手。各位也說到了，地價不斷上漲，人員成本增加，建筑成本不斷增加，自然房價應該往后是趨穩的狀態發展。所以，我建議有需要購房的及時出手，不需要等待降價，我想這種現象應該是不會再出現了。
[主持人]對于投資性產品有什么建議呢？
[黃良美]就我們項目來講，可能客戶買投資性產品就是買信心，他覺得能夠達到自己的收益預期，可能會總地段及周邊配套，以及交通及產品將來日后的發展，才能斷定買的產品是不是能夠達到投資回報的價值。那么，就我們項目來說的話，對于河西來說是首家白金五星級酒店，從配套方面來講的話，周邊已經是非常完善。從地理位置來講，地段是非常優越的。而且，我們引進的酒店是從德國引進過來的。德國引進的酒店，從服務、酒店品牌來說也是居首的。所以，客戶買下來可能是看中這一些。至于什么時候出手？要根據自己的判斷，并不是絕對性地說年中、年尾，或者是等待，投資性產品越先出手可能越能買到更好的，等到人家買完了你再過來的話，可能就沒有了。
[劉江]回答楊老師的問題，什么時機買房是最好的時候？我認為要從兩個方面來看，如果您因為價格問題遲遲沒買的話，那就不用再等了。除了08年那僅有的一次降價之后，后面都是穩步上揚。那么，如果等到房交會的話，你可能會有更多的選擇，更多的比較。
[主持人]優惠呢？
[劉江]大家都是做營銷的，現在和房交會肯定會有一個差別，最終開發商要核算達到什么樣的預期，投資性產品，我建議多參考一下回報率、升值空間，如果是剛需客戶買住宅，現在馬上可以買了，價格不會下跌。我記得網上有一個帖子比較有幽默感，說售樓員說了很多假話，但唯一絕對是真的“房價絕對會上漲”，這句話已經驗證過了，是最真的。
[主持人]肖總呢？
[肖夢玲]我的觀點基本上與兩位一致，因為不管是剛需還是改善型的，還是享受型的，你只要覺得產品好，符合自己的價值點，你就去買。因為，有些東西等待并不是好的，有一個樓盤就令我很遺憾。
[主持人]錯過了就錯過了
[肖夢玲]是真的。
[主持人]什么樓盤？
[肖夢玲]托斯卡納的洋房，確實做得非常好，現在很少看到這樣的洋房。
[庹楊]市中心的別墅。
[主持人]對。最后，各位嘉賓有補充嗎？
[劉題解]我們這個樓盤是屬于剛需產品，不是投資性產品，產品特色還是不一樣。投資性產品主要是不管戶型大小，只要回報率比較高，戶型稍微適用就可以了。對于剛需產品的話，居住環境、交通配套、商業配套，能夠達到你的要求，越早買越好。因為，很簡單的一個例子，周邊肯定比市中心的房價要低，等到周邊的配套做完善了，價格肯定會要漲上去的，價值肯定是用價格來體現。但是，購房者認為價值要大于價格才會下手。比如，一個商品，標價80元，我肯定想砍價，一定要達到心理預期的價位。我們樓盤為什么賣得這么便宜呢？與位置有關系。另外，開發商首先想獲得市場的認可度，通過銷量和產品品質，并不追求回報。歡迎大家去看一下園林，買房還是要早一點好，也要根據自己的實力來買。
[主持人]再一次歡迎各位的光臨《0731樓市會客室》，謝謝各位。
