[主持人]把握樓市脈搏，感受城市心跳，各位好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網和政法頻道《第一房產》、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》，我是今天的主持人楊理。
“樓市有成敗，銷冠有話說！”從今天開始，我們樓市會客室將全新重磅推出《我是銷冠》銷售數據排行市場座談會，邀請到每個月銷售排行入榜的名盤聯合坐陣，為我們權威播報當月的樓市最真實的銷售數據。
今天非常榮幸地請到了咱們4月份的網簽銷售數據排行榜靠前的幾位地產大佬，共同作客咱們的《0731樓市會客室》，為我們剖析市場，還原真相，傳遞長沙樓市的正能量，歡迎各位。
首先來介紹一下，坐在我旁邊的是郡原美村營銷副總監陳曉慷；
湖南嘉盛房地產地產總部營銷部策劃負責人胡炯；
中建•芙蓉嘉苑營銷總監李程婧；
喜盈門•范城銷售總監曾鵬飛；
最后一位是長沙市房產研究中心首席分析師張坤玲，張老師好！再次歡迎各位來到我們節目。
首先第一個問題，由我們的研究中心張老師來發布上個月，也就是4月份的樓市數據情況，請重點介紹一下同比和環比發生了哪些變化？
[張坤玲]主持人好，大家好，2013年4月份長沙地區新建商品房批準預售227.55萬㎡，同比減少9.17%，環比增長52.15%；其中，內六區新建商品房批準預售158.08萬㎡，同比減少2.77%，環比增長31.79%。長沙地區新建商品房網簽158.20萬㎡，同比增長55.36%，環比減少3.05%；其中，內六區新建商品房網簽117.79萬㎡，同比增長64.56%，環比增長4.85%。值得一提的是，1-4月長沙地區新建商品房累計網簽638.30萬㎡，同比增長93.67%。這些數據在大家手上所拿到的“樓市快訊”都可以查詢得到。
[主持人]這些數據背后意味著什么？
[張坤玲]4月份相對去年同期行情是較好的，批準預售面積，環比增長將近五成，二手房成交、新建商品房網簽較去年有一定的增長，雖然環比有一定的回落。
[主持人]張老師，請您給我們介紹一下，在4月份當中，有哪些表現比較出眾的樓盤？
[張坤玲]4月份新房網簽銷售方面，表現比較突出的樓盤有：鈺龍天下、通用時代國際社區、中建·芙蓉嘉苑、中海國際社區、郡原美村、喜盈門·范城、鑫遠和城、鑫遠御文臺等等都是表現比較好的一些樓盤。
[主持人]剛才張老師提到的樓盤里面有邀請到在座嘉賓所代表的開發企業和開發商，首先想問一下郡原的陳總，來聊聊貴樓盤的一個情況？
[陳曉慷]郡原美村應該是在春節前，也就是2月份左右，其實已經在謀劃，在2013年3月份開始重磅推出小戶型產品，第一次開盤是3月3號，應該是屬于2013年春節之后第一個開盤的樓盤，產品主要是在45方、60方、80方左右的精裝修戶型，產品還是比較合適，是精裝修，在總價和單價上面都得到了控制。加上前期的準備，因此，銷得比較快，銷售數據主要體現在3月份和4月份，總共是500套不到的總量，網簽數據應該是400多套。
從購買的群體來看，大量的還是剛需客戶，在新春過后推出，在這樣的時間里會帶動需求的直接轉化，構成直接購房。
[主持人]那個時候剛好是市場上關于調控加碼熱議的時候？
[陳曉慷]是的，當時傳聞長沙的限購政策要加碼升級，本身這樣的產品也是在限購范圍內，屬于重復購買，不能去購買的，我們也擔心新政策的出臺，如二套房開征稅等，會對剛需客群層面，也會對改善性客群層面造成誤傷，確實2013年第一次推盤心里是沒底的，直到政策出來之后，當天我們關注了所有的上市企業的數據，全都是大量的跌幅。但是在開盤之后，銷售還行，讓我們有了信心，緊接著第二次開盤在3月底左右，感覺也更有了信心。
[主持人]所以要抓住市場脈搏非常重要。胡總呢？您來談談今年的行情？
[胡炯]我想說的是，今年總的行情比去年有很大的變化，總體來講，就上半年來講，肯定是比去年的行情好，這個行情會出現這樣大的變化，可能歸結于幾個方面：第一，其實在去年中下期來講，很多客戶，包括我們開發商自己，看著政策一直平穩走下去，也認為，2013年會有一些變化，但是從1—4月份的表現力看，站在剛性需求的這部分客戶，它在等待政策出臺的機會上，在我的理解應該是相對于失望的，認為可能會有一些大的政策出來，會影響房價下調，但事實是沒有的，實際上在這個方面，特別是長沙的房價，應該是處于相對理性的狀態。
第二，作為開發商來講，剛好在兩會之前，大家都心里沒底的時候，或者認為兩會以后會有一些新的政策，包括新的國五條出來，細化落地以后會加大調控的力度，但是到目前為止是溫和的狀態，這也是促進成交率加速的原因。
第三，更多的在于長沙大的規模變化，比如地鐵馬上進入實質性的階段，長沙在整個中部區域的發展態勢越來越凸顯，這也加大了整個長沙市場銷售火爆的原因。
從整體來講，我覺得就上半年肯定是比去年要強。剛剛數據中心的也講到4月份環比有下降的趨勢，實際上可以看出來，整個4月份推盤的開發商比3月份多得多，1—3月份，就我們項目而言，住宅單盤銷售的平銷冠軍，我們是沒有推盤的，我們是平銷，但是我們抓住了兩點，第一就是抓剛性需求的客戶，第二產品品質有較多的貨源，我們在1月份應該是在前五，2月份是冠軍，3月份是冠軍，在平銷的情況下，整個1—3月份銷售了將近6個億，所以在這樣一個層面上，我覺得整個長沙市場，包括房地產開發商的情況來講，更多的是體現產品是否抓住的市場的節奏，抓住了真實想購房的客戶群的心態，這是非常重要的。
[主持人]胡總說得非常好。中建·芙蓉嘉苑李總來說說？
[李程婧]剛剛聽了張老師說了一下數據，4月份的數據是非常好分析房地產走勢的風水嶺，剛剛陳總說到銷售數據，相對有一點點滯后是簽約的數據，反映的是整個長沙房地產3月份成交的情況，批準預售的數據，是反映長沙房地產5月份的銷售情況，是非常關鍵的節點。陳總、胡總都比較謙虛，對銷售沒底，其實賣得好的產品，實際上是有它的一些必然性的。剛剛看了一下，品牌房企，應該不管是剛需還是任何購房客戶群體的首選。
我們基本上1—4月份的銷售情況，下的指標跟我們預計的基本差不多，而且基本上單月都是超兩個億來完成業績，我們上半年肯定是快速去化，做到有貨就出，有貨就放，一定要抓住這個時機推出產品。
[主持人]曾總所代表的項目與大家不同是一個城市綜合體？
[曾鵬飛]對，城市綜合體。
[主持人]它的銷售數據4月份也表現不錯，這個原因是什么？
[曾鵬飛]首先是政策的出臺，前面胡總、陳總都說到，之前在國五條之前都沒底，長沙也出臺了一些政策，這些出臺對商業地產沒有影響，而我們這邊主要是以投資客為主，前面幾位嘉賓講到，以剛需為主，我們這邊相對來說是抓住投資客，現在的投資客不會選擇住宅這塊，所謂的房產稅、個人所得稅20%等等，雖然長沙現在還沒有嚴格執行，但是大家都擔心將來是不是也會有。
[主持人]那會對商業地產有影響嗎？
[曾鵬飛]應該是好的影響。
[主持人]投資客最好投資商業地產？
[曾鵬飛]對，投資客是比較多的，因為基本上我們了解到我們的客戶群體，很多都是有住宅，而有一部分的錢擱在那兒，需要找一個好的項目投資，喜盈門·范城正好迎合了這種需求。
[主持人]4月份銷售數據是達到了預期還是超過了預期？
[曾鵬飛]應該說是基本達到。
[主持人]跟各位聊了之后，政策這只手對目前銷售情況影響比較大，在此過程中，有怎樣有效的營銷手法及心得？對于最近這段成交有什么促進作用？談談各位在工作當中的體會吧！
[胡炯]我有一些小小的體會跟各位交流一下。整個市場環境好這肯定是大勢所趨，在大勢所趨的大好環境下怎么樣脫穎而出，就是單個盤的競爭力。我想說的是，去年我們是銷售十強，今年一季度的銷售額是相對于去年的20%，應該說在大勢好的情況下，包括銷售的政策，可能是直接影響到項目能夠樹立在南城比較好的位置的關鍵因素。
對于我們來講，從面市到現在一直是一個熱銷樓盤，我覺得不是簡單的廣告語可以去提煉的，現在的客戶是相對理性的，不是單單從一點，現在樓盤有講教育、品質、園林的，我們講六大生活系統，自始至終也圍繞這樣一個訴求，這樣一個賣點去表達，那么針對于不同的階段，我們把每一個賣點放大。實際上我們接觸的客戶和反饋的客戶里面會發現，當客戶認可你的產品品質，認可區位優勢的時候，教育是一個附加值，同時當客戶認可你的區位的時候，產品是附加值，當客戶認可你的品質，認可你的園林，認可你的教育，可能你的客戶服務是附加值，所以我在這里想講的是，現在的營銷不是渠道怎么拓展，更多的講究各位一體的綜合因素�？蛻艨磥�，各個方面條件不錯。
任何好的產品或者是差的產品，當然有好的營銷政策肯定會更加的吸引客戶，今年抓住的幾個點，可能更多的就是說為了教育資源做憧憬營銷，基本上就是1—2周做一次，這些往往是圍繞這些老客戶，現在老客戶比較多，去年已經接一兩千個的老客戶，通過以老帶新，大家都在做以老帶新，單在這一塊我們做得比較透，圍繞客戶最核心最關鍵認可的幾個點，比如學校資源，比如園林資源，比如后期預期，城鐵、地鐵的資源�，F在目前市場上做的電商，這是一個趨勢，現在大家都在做。在未來，客戶選擇樓盤的時候，可能更多的是關注，不只是一個點，不只是網絡也不只是戶外，也不止是今天做一次活動，可能是更全面的了解，電商這個平臺也不是簡單的網絡，可能更多的是用整個媒體的整合，包括戶外、電臺等媒體，包括活動看房，包括其他網絡平臺如何整合在一起，這個是有利于沖擊實實在在的客戶的。
[主持人]胡總講得非常詳細，概括總結就是一點突破，全面鋪開。李總，談談您的營銷心得。我們來學習學習。
[李程婧]房地產的營銷手段，剛剛胡總說得非常透，我們也非常同意他的觀點，現在的購房者越來越理性，不光是剛性需求還是改善性需求的，看的東西并不是說看你的地理位置，看你的配套，而是全面的通過某一點關注全盤的相關配套，所以我也很同意剛剛胡總說的，并不是通過哪一點來吸引。現在市面上還是有很多推陳出新的一些手法，而且在長沙市場上也取得了非常好的效果。就像4月份有名企團購讓利，讓廣大購房者關注長沙有實力企業的房地產聯盟，做出一系列的組合推廣，整合的面市，整合的宣傳，這樣大家不需要在很多的樓盤之中做出選擇，而是有影響力的聚集房地產，讓消費者了解現在房地產市場推出一些什么樣的產品。
還有電商，現在電商最開始做得比較好的是上海，在長沙是中海開始做，而中建的公寓產品，當時做了，也是一炮而紅，當時做了一個月，去化率非常高，一個月買了100多套小公寓，一下子推開了。我想說的就是，電商現在長沙還是比較停留于在線上來做所謂的廣告整合，但是其實我們還有更多的線下的團隊，線下的渠道推廣團隊可以繼續加強，包括0731房產網，包括其他的網站，這方面做得越來越專業。還有就是一點自己的感想，一定要找出精準的客戶定位，因為營銷并不是全盤的推廣，只要打到你所需要的客戶群體，就能取得事半功倍的效果。
[主持人]很多購房者心里都有一種標準答案去尋找自己中意的產品，可能很多人不了解你所提供的產品的特性是怎么樣的，與你的產品擦身而過，你做一些推廣讓別人的產品，你就很容易達成。陳總跟我們分享一下您的營銷心得。
[陳曉慷]剛才胡總講的，是一個啟發。因為我們畢竟從事房地產，產品面向于消費群是有70年代的使用周期，我們都知道，客戶中意一套房子或多或少是因為某些細節，有的可能是園林很好，配套很好，或者是戶型各個方面，郡原就像剛才談到的，整家公司比較低調，也不能說是完全低調，因為確實公司來自于浙江，從2003年就進入到房地產市場。
這么多年下來，我認為在這個過程中更多的是堅持，我們覺得業績的取得，勢必而言還是要有一個產品，但是在產品上來說，完全去提煉到底是我們的產品是注重于景觀還是注重與配套，這不是具體的細微的概念，更多的是在這些過程中客戶的認同，400多套或者是500多套房的去化，更多是認同于企業做事的態度，堅守的態度，精益求精的態度，這幾年下來，包括我本人也參與了郡原的幾個項目，目前美村是郡原旗下最大的一個項目，因為是可以容納2.5萬人生活的小鎮，可能有別于一些傳統的做法，當然有很多同行覺得你們這樣的做法有的時候是創新，有的是膽子很大，但我們說我們會堅守自己的產品，注重于產品，注重于細節。在幾年前的房交會上，當時我們就定了一個主題，誠懇一些，踏實一些，做得更好一些，我們也在參與做一些新的產業，比如一些商業，甚至一些農民的安置房、保障房，始終都在貫徹這個理念。
通過各種各樣的手段方式，我把客戶聚攏來，當然我的產品要有特點，這是純粹市場化的競爭，我覺得這就是堅守。第二，確實像李總講的，主要還是線下的，我非常認同李總講的精準打擊，精準營銷。
同時，今年年初1月份左右，我們做了一個渠道部，專門做渠道，原來可能是以兼職形式去做的，可能專門有專門的同事來對接，其實核心還是為了更精準的去找到屬于我們項目、屬于產品的目標客群，讓這些客群更好的轉化為我們的業主，但是確實在這一塊，在一些組織上，包括在一些運作上，還是存在一些問題，這也是我們后期深入研究、規范管理著重考慮的東西。
[主持人]我特別欣賞你剛才講的那句話，誠懇一些，踏實一些，做得更好一些。往往比花里胡哨的營銷手段更能打動消費者。聊了這么多想問一下曾總，目前喜盈門•范城它的營銷方法是不是跟普通住宅公寓相比，會不會有明顯的區別？客戶不一樣？
[曾鵬飛]有一些區別，剛剛聽到李總說的精準打擊，前面說到投資客，我們非常精準的抓住了客戶群體，喜盈門•范城定位是以時尚娛樂為主的綜合體，定位是在湖南在長沙是與眾不同的。其實喜盈門•范城更注重開發商，更注重社會的口碑，喜盈門這個公司也是有15年的歷史了，現在更注重這一塊。我們找到投資群體，同行之間，向業內轉借，我們這個項目樓盤，跟陳總也好，跟李總也好，其實我們的客戶群體不沖突，非常互補，我們非常好的運用好了這一點，一些高端一點的樓盤有些合作，包括線下的圈層做得比較好，比較準確的抓住我們的客戶群體。
[主持人]喜盈門•范城4月份的表現非常不錯？
[曾鵬飛]今年都還不錯。
[主持人]您預計接下來的時間會繼續保持這種好的勢頭？
[曾鵬飛]肯定的，我們肯定要超越過去，因為即將迎來喜盈門•范城的開業，將是我們銷售的高峰。
[主持人]各位，在4月份當中，或者是上一個月當中，有沒有讓你們特別關注的一些產品？或者是一種營銷手段，讓各位比較印象深刻的，可以談一談，聊一聊。
[李程婧]五一期間的時候，在業內和在媒體界有做一個巡展營銷，現在的活動比較偏向于有噱頭，首先調起口味，引起大家的關注，之后在某些程度上，可能是太偏向于長沙娛樂性城市，偏向于娛樂性、噱頭性，把質的效果弱化了一點點，但是我們評價做得好做得不好，最起碼帶來了人氣，那個活動非�；鸨覀冺椖康某山涣渴欠浅：玫模褪且驗槊刻煊薪鼉砂俳M的來訪，平時一般的情況下是四十來組的來訪，那幾天是兩百組的來訪，其實也是一個大的促動，這個活動在那幾天，在我們業內大家都是比較津津樂道的，大家都在談論它，甚至都在參與它，活動的目的性就達到了。
[主持人]其他老總有沒有印象比較深刻的？
[胡炯]在我的印象中，我理解的可能有一些出入。1—4月份，在我印象中理解，比較深刻的營銷手段，一個是電商，還有一個是低首付。做低首付的開發商抓住了目前剛性需求比較旺盛的群體和市場，成就了低首付的概念，就是李總講的精準打擊。重點講的是電商，電商想表述的，我認為現在在長沙的營銷界，營銷模式正在慢慢發生一些變化，我們可以看到的，以前的營銷組合，什么戶外、報紙再加上硬性的，現在以電商為基礎，可能更多的是滲入到渠道，線上和線下的結合，慢慢變成多方位渠道的開拓，從此演變出來的渠道營銷可能會越來越豐富。
事實證明成交也增長了。只要帶得來人，成不成交應該是產品本身的原因，所以最關鍵營銷的目的還是要來人，盡可能100個人里面真的可能只有30個是意向性客戶，其他都是參與進來，這不妨礙營銷本身和產品本身。比方最近說的IPAD的噱頭到各個樓盤走一圈，在這個過程中贏得了人氣和噱頭，所以客戶就去了，這些客戶不光是參與進來，也帶動了有意向購房的客戶。
[主持人]這種趨勢越來越明顯，在最近一兩年的房產營銷手段里面，越來越普遍，熱衷于通過這樣的活動促成交易的達成。胡總說到低首付，李總您有異議？
[李程婧]業內人士都知道，低首付有風險，選擇一定需要謹慎。因為這個東西實際上是跟政策在打一些擦邊球，打擦邊球的意思說明肯定是不支持的，不支持里面，特別是對廣大消費者，對這個行業是沒有非常清楚的判斷力的時候，很容易陷入到某些開發商的陷阱里面去，所以也借這個機會，希望消費者能夠辨清是非，低首付做得比較多的兩種渠道，一種是做假的按揭合同，這個是非常具有風險的，對開發商而言和對消費者而言這都是對自己的權益沒辦法得到保證的。還有就是開發商墊付，交房的時候還是要自己補齊，其實也是自己要支付這筆錢，這種方式是可取的，但是頭一種方式是非常有風險的，所以對剛需客群，資金有限的情況下，一定要認清楚自己選擇的開發商和付款的方式。
[胡炯]當這種模式不太成熟的時候，肯定會有問題，但是后續可能更多的是利用低首付博取大家的眼球，再去看產品。
[主持人]剛才都是聊的關于4月份的情況，如果我讓各位對接下來的5月份數據做一些展望的話，不知道各位是何種態度？
[陳曉慷]不是太保守吧！謹慎的樂觀吧！我覺得也是跟當期要推出的產品有關，我們原來精裝修的小戶型公寓在3—4月，趕了市場利好、政策利好，500套房基本全部賣完，留的不多。接下來的新產品在推一個活動，99萬起，買一個舒適4房送一套房，同時美郡是做洋房再到獨棟別墅，包括聯排，目前還有一點點小尾巴。
[主持人]不同類型的產品。胡總呢？
[胡炯]5月份不會像長沙今天的天氣一樣這么大，出完太陽馬上下雨。在我的理解里面，一般沒有大的政策出來之前，5月份樓市可能會在4月份的基礎上，不會有太大的變化，5月份是傳統的旺季。按照目前新開發樓盤，大家都做了市場調查，5月份推盤的量不會比4月份少。5月份很多開發商為了沖半年的業績，可能會用各式各樣的營銷手段，會帶動5月份的銷售。大的行情的影響，1—3月份應該是節節攀升，4月份略有下降。
[主持人]會不會1—3月份把市場過分撬動完了？5月份反而會有所降低。
[胡炯]從4月份也可以看出一點端倪，4月份銷售得非常好，我們也看到了環比還是有一些下降的。這個因素可能更多的是政策的落地比較溫和。我個人還是相對比較樂觀，5月份不會有太大的變化。
[李程婧]大家都知道房地產商業聯盟銀四金五，這個情況，5月份是房地產上半年傳統的旺季，我相信大家都是希望能夠上半年，不管是上市公司還是民營企業，都希望交一個滿意的答卷，成績還是只會升不會減。張老師的數據也講了4月份批準預售的面積，算比有一點點下降，但總體的量還是很大的，現在有這么多開發商如果能夠批準預售的話，還是做了相應的很多工作。在批準預售的時候，要進行相應的蓄客，沒有蓄客量不會輕易推出市場。
我相信接下來的時間，成績會給大家看出來。剛剛說的，怕之前消耗了市場大批量的客戶，市場又回到低點？我覺得中國的城鎮化是一個大的趨勢，房地產還是一個朝陽產業，至少20年，這個需求量是源源不斷的，而且現在的需求量已經是各個層面非常多，有了一套房子又還要改善。
[主持人]中建是不是在5月份有一些大的活動？
[李程婧]5月份有兩次開盤。
[李程婧]5月12號開了一次盤，效果非常不錯，因為現在是屬于房子賣的階段，我們只續了十天的客，當天的轉出率達到95%，基本上來到的客戶都能買到房子。相信整個趨勢還是非常好的趨勢。我舉一個很簡單的例子，以前買一套房子就這樣住一輩子，現在有沒有發現更換房子的頻率越來越快，周期越來越短，我們中建有一個簡單的調查，平均換房子的年限是5年，人對追求好的東西總是比你期望的時間要短。
[主持人]漸漸在發展，品質在提高。喜盈門.范城6月18號正式的開門營業了，現在目前的情況怎么樣？
[曾鵬飛]目前我們商鋪，一樓的商鋪基本上所剩不多，還有一些公益產品。5月份我們會加推一次寫字樓，目前正在辦理VIP卡，一萬可以抵5萬。其實我對6月份開門營業，從商業地產來講，我是非常的看好，因為現在整個樓市政策出臺，對長沙或多或少有一些影響，對城市的發展，乃至中部的地位，加上喜盈門•范城也是城市綜合體，已經完全竣工，對5月份的預期也是非常看好的。另外，我對整個長沙的樓市是持樂觀態度，長沙調控過幾次，可能有短暫的低迷期，長沙的需求量包括房價還是呈上升的趨勢，5月份、6月份都是全省的銷售旺季，5月份比前面的4月份會有更出色的表現，開發商會拿出很多促銷的措施出來，包括消費者也好，可能對觀光樓市沒有太多的耐性。
[主持人]銀四金五，4月份都這么好，更何況5月份。張老師你看他們都非常樂觀，請您最后做一下總結。您覺得下個月長沙樓市的總結到底會呈現什么樣的走勢？
[張坤玲]聽了大家的發言，各位老總對五月樓市的走向都持樂觀態度。當然，5月是傳統的銷售旺季，且長沙樓市在四月最后一周業績的“高調”回升，讓業內人士和購房者對5月抱有很大的期望。從長沙市房地產市場預警預報動態監測系統統計得出，5月份第一周長沙市內六區新建商品房網簽21.76萬m2，環比減少29.12%，二手房成交1.84 萬m2，環比減少69.28%;5月份第二周長沙市內六區新建商品房網簽25.49萬m2，環比增長17.14%，二手房成交3.55萬 m2，環比增長92.93%。從前2周的數據可以看出，5月長沙樓市冷清開局，第二周新房、二手房銷售都有一定幅度的上升。值得注意的是，五月第一周恰逢小長假，部分二手房成交備案推延，一定程度上促成了二手房在第一周環比暴跌，第二周暴漲現象的出現。因此，從總體走勢來看，個人認為，當前市場仍存在一定的購房需求，樓市走向總體向好。
[主持人]希望在下個月做這樣一期節目的時候，還是各位樓市銷售榜榜上有名，繼續來到我們節目當中與大家分享。謝謝各位。
